آشنایی، ارزیابی و قیمت‌گذاری سرقفلی

فصل اول- آشنایی با سرقفلی

تعریف

از سرقفلي تعاريف متعددي ارائه شده‌است. سرقفلي در لغت عبارت است از حقی که بازرگان و کاسب به محلی پیدا میکند، به جهت تقدم در اجاره، حسن شهرت، جمع آوری مشتری و رونق کسبی که در اثر عملکرد مستأجر محل به وجود می آید.

طبق تعريف، سرقفلي به حق پیشه و کسب گفته میشود که به محل کسب و ساختمان‌های تجاری تعلق میگیرد. مغازه با سرقفلی واگذار میشود و اجاره‌ای هم تعیین میگردد و مالک نمیتواند بدون تسویه‌ي حساب سرقفلی، ملک خود را بفروشد.

حقوقدانان نيز تعاریف متعددی از سرقفلی ارائه داده‌اند. با توجه به قانون روابط موجر و مستأجر سال 1376، سرقفلي را میتوان چنین تعریف کرد: وجهی است که مالک محل تجاری، در آغاز اجاره، علاوه بر اجور، از مستأجر میگیرد تا محل را به او اجاره دهد یا مستأجری که حق انتقال به غیر دارد و به موجر سرقفلی پرداخته، در قبال انتقال منافع به مستأجر دست دوم، از او دریافت میکند.

منشـأ پیدایـش ایـن حـق بـه ویژگی های ملـک مـورد اجـاره برمی‌گردد. دسترسـی داشـتن به خیابـان اصلـی، در نبـش بودن ملک، قرار داشـتن مغـازه در طبقه هم کف و نزدیک به ورودی پاسـاژ، داشـتن انبار مناسـب، داشـتن محل مناسـب برای سـاخت ویترین و مانند آن، اوصافی هستند که سـبب می شـود هر ملک نسـبت به ملک دیگر دارای امتیازاتی باشـد و مالک می تواند در ازای این امتیازات، مبلغی را از مسـتأجر دریافت کنـد. ایـن حـق مالک که می تواند در ازای واگذاری آن به مسـتأجر، مبلغـی را از وی مطالبه کند، حق سـرقفلی نامیـده می شـود. با توجه به موارد فوق،روشـن می شـود که عوامل بـه وجود آورنده سـرقفلی به دو دسـته عوامل مادی و غیر مادی تقسـیم می‌شـود: عناصر مادی عبارت اند از کالاهای تجارتـی، مـواد اولیه، ابـزار کار در صنعت، قفسـه‌بندی و تزیینات داخلی، اثاثیه و وسـایل کار و تجارت و همه اشـیایی که برای بهره برداری و به کار انداختن سـرمایه لازم اسـت. عناصر غیر‌مـادی نیـز عبارت اسـت از موقعیت مشـتری‌گیری (مانند نزدیكـی به میدان عمومی یـا خیابان های اصلـی)، علامت تجـاری و نام تجـاری، گواهی نامه اختراع ترسـیمات و مدل ها، طول مـدت اجاره و حسن شـهرت مستأجر.

فارغ از تعريف برگرفته از قانون، براي سرقفلي دو معنی ارائه شده است: نخست، عوض وجهی است که مستأجر محل کسب، بابت سابقه‌ی کار خود در آن محل در رابطه با جلب ارباب رجوع از منتقل الیه آن محل میگیرد. این جزء، دارایی نامرئی است و درآمد نیست، لذا مالیات به آن تعلق نمیگیرد. دوم آن‌كه، سرقفلي عوض وجهی است که مالک محل کسب تازه ساز، در اولین عقد اجاره، علاوه بر اجاره بها از مستأجر میگیرد. این پول، درآمد است و مشمول مالیات بر‌درآمد میگردد.

هنگامی که مالک، ملک خود را با دریافت سرقفلی اجاره می دهد در این جا علاوه بر اینکه حق انتفاع از ملک را به مستاجر می­دهد این امتیاز را هم به وی می دهد که در پایان مدت اجاره بتواند به اقامت خود در محل ادامه دهد و با اجاره بهای متعارف، اجاره ادامه داشته باشد یا اینکه حق تخلیه محل را از خود سلب کند. و این تعریف از سرقفلی با موارد دیگر دارای یک تفاوت است که در اینجا حق مخصوصی برای مستاجر ایجاد می شود که دارای ارزش مالی است یعنی که به مستاجر این امکان را میدهد که به اجاره محل ادامه دهد یا آن را تخلیه کند و به مالک(موجر) تحویل دهد و در قبال گذشتن از حق خود از مالک مبلغی دریافت نماید و یا اینکه ملک را به مستاجر دیگری اجاره دهد و مبلغی در مقابل این حق از مستاجر جدید بگیرد.

تاریخچه سرقفلی در ایران

حق کسب و کار یا پیشه و تجارت ابتدا تحت عنوان (fun de commerce) یا حقوق وابسته به موسسه تجارتی از زبان فرانسوی وارد زبان حقوقی ایران شد و حقوقدانان به دنبال معادل فارسی که آیینه تمام نمای آن باشد هریک عباراتی را به کار بردند: »حقوق تجاری« »شهرت تجاری« »کارمایه بازرگانی« و برخی نیز ازجمله دکتر عبدالحمید اعظم زنگنه اصطلاح شایع سرقفلی را معادل آن دانستند.

سرقفلی در ایران برای اولین بار در سال 1317 به کار رفت، مـاده۳۱ قانون ثبت امـلاک مصـوب ۱۳۱۷ درباره حق آب و گل اسـت که بـا حق سـرقفلی شباهت دارد. این پدیده درحقوق ایران ظهوری ناگهانی داشته و در یک مقطع تاریخی خاص در حقوق ما پدیدار شده‌است ليکن در قانون سال1339 به جای آن از اصطالح حق کسب یا پیشه یا تجارت استفاده شد. حق سرقفلی در قوانین مصوب سالهاي 1356 و 1376 ماهیتی متمایز یافته است. بر مبنای قانون موجر و مستاجر مصوب 1356 عقد اجاره‌ي اماکن تجاری، به انقضای مدت، خاتمه نیافته و موجر تنها در برخی موارد حق تخلیه را دارا است. سرقفلی در این قانون، با هیچ یک از قواعد حقوقی قابل توجیه نيست، اما در قانون سال 1376 سرقفلی با پرداخت مبلغی جهت تمدید متمادی قرارداد اجاره، طبق شرایط گذشته است. در این قانون مستاجر میتواند جهت اسقاط حقوق خود و تخلیه‌ي پیش از انقضای قرارداد، مبلغی تحت عنوان سرقفلی از موجر اخذ کند.

 

ماهیت اقتصادی سرقفلی

 سرقفلی از حقوق مالی است و مانند دیگر حقوق مالی، قابل توارث، معامله و رهن میباشد. اما سرقفلی از اموال غیر مادی است كه قابل تصرف نیست. وجه سرقفلی از مصادیق دارائی نامرئی است و درآمد اتفاقی محسوب نمی‌شود.

 

انواع سرقفلی
اماكن تجاری و محل های كسب در قالب یكی از صورت‌های زیر از طرف مالك به غیر واگذار می گردد :

الف) انتقال قطعی ملك با سرقفلی
ب) اجاره ملك و واگذاری سرقفلی
ج) اجاره صرف ملك بدون اخذ سرقفلی


در حالت اول، مالك محل كسب و تجارت, ملك خود را با استفاده از یكی از عقود تملیكی به طور قطعی به دیگری انتقال میدهد. در این حالت ملك به طور كلی از مالكیت انتقال دهنده خارج و با جمیع امتیازات و متعلقات از جمله سرقفلی به انتقال گیرنده واگذار می شود پس آنچه در این وضع غیر قابل تردید می نماید این است كه قرارداد اجاره ای منعقد نمی گردد و موجر و مستاجری در میان نیست.

در حالت دوم, مالك محل تجاری را اجاره می كند و در عین حال سرقفلی آنجا را به میزان ارزشی كه در زمان انعقاد عقد اجاره دارد به مستاجر واگذار می نماید. از لحاظ تحلیلی, در این حالت میان طرفین دو عقد بسته می شود یكی عقد اجاره برای تملیك منفعت محل در مقابل اجاره بها معین و دیگری انتقال سرقفلی در قبال عوض و یا صلح آن. در نظر قانون گذار از دو عقد مذكور اولی بر دومی غلبه و حكومت دارد؛ یعنی انتقال سرقفلی خارج از عقد اجاره قرار نمی گیرد هر چند كه میزان سرقفلی بالا و مقدار اجاره بها پایین باشد.

حالت سوم , شامل موردی است كه مالك محل تجاری ملك خود را با اجاره صرف در اختیار دیگری قرار می دهد تنها چیزی كه در این حالت موجر از مستاجر دریافت می كند اجاره بهای عین مستاجره است و هیچ‌گونه پیش پرداختی تادیه نمی‌گردد.

 

تفاوت سرقفلی با مالکیت

طبق قانون ایران، مالک مغازه نمی تواند همزمان مالک سرقفلی هم باشد.حق سرقفلی مختص مستاجر مغازه است. اگر مالک، ملک تجاری را بفروشد دو حالت دارد یا به مستاجر می فروشد که در این صورت حق سرقفلی از بین می رود زیرا یک نفر نمی تواند همزمان مالک ملک و سرقفلی آن باشد. یا به غیر می فروشد که خللی به حق سرقفلی مستاجر وارد نمی شود.

در صورت فروش ملک دارای حق سرقفلی به غیر، انتقال گیرنده مالک جدید مغازه می شود ولی چون مستاجر حق سرقفلی دارد او نمی تواند در ملک تصرفی انجام دهد مگر اینکه مستاجر به یکی از دلایل قانونی یا با دریافت ارزش سرقفلی راضی به تخلیه ملک شود.

مستاجر می تواند حق سرقفلی را انتقال دهد و در صورت انتقال شخص انتقال گیرنده مستاجر محسوب و از تمام حقوق متعلق به مستاجر برخوردار می شود.

 

تفاوت سرقفلی با حق کسب، پیشه یا تجارت

حق سرقفلی به موجب ماده 6 قانون روابط مؤجر و مستأجر مصوب 1376 و منابع معتبر فقهی عبارت از مال یا مبلغی است که مستأجر در بدو انعقاد قرارداد اجاره به اجاره دهنده میدهد و با پرداخت این مبلغ استحقاق دریافت معادل عادله آن را در زمان تخلیه پیدا می کند.

ولی حق کسب و پیشه و تجارت در حقیقت عبارت از آن کسب شهرت و رونقی است که در ملک به واسطه اقدام مستأجر به وجود آمده است، چه مالی یا وجهی مستأجر به مؤجر بدهد یا ندهد.

حق کسب و پیشه و تجارت تدریجی حاصل می شود و ممکن است اصلاً چنین حقی ایجاد نشود ، به عبارت دیگر محتمل الحصول است و بستگی به عمل مستأجر دارد در حالی که حق سرقفلی قطعی الحصول است و به محض پرداخت مبلغ یا مال از جانب مستأجر به مؤجر ایجاد می شود.

میزان و مقدار حق سرقفلی کاملا مشخص است ولی میزان و مقدار حق کسب و پیشه و تجارت قابل محاسبه نیست، امکان دارد در پایان عقد اجاره به واسطه تخلفی از طرف مستأجر کلاً ساقط شود یا اصلاً چنین حقی ایجاد نشود.

مبلغ و میزان سرقفلی، به موقعیت محلی، کیفیت بنا و تجهیزات عین مستأجره بستگی دارد و در نهایت مالک و موجر رقم آن را تعیین میکند و داوطلب اجاره، مخیر در پذیرش یا رد پیشنهاد موجر است، ليکن اختیار قانونی در تغییر آن ندارد. در حالی که حق کسب یا پیشه یا تجارت این گونه نیست.

 

 

فصل دوم- اشارات قانون به سرقفلی

حقوق ایجادشده در قلمرو قانون روابط موجر و مستاجر 1356

منشاء ایجاد حق کسب یا پیشه یا تجارت محل کسب

منشاء ایجاد حق کسب یا پیشه یا تجارت محل کسب، وجود یک رابطه استیجاری است. فرض کنید رابطه فیمابین متصرف محل کسب با مالک رابطه شراکتی یا کارفرمایی باشد، دراینصورت نمی توان شریک یا کارگر را مستحق دریافت حق کسب یا پیشه یا تجارت دانست.

 

منشاء ایجاد حق سرقفلی محل کسب

هیچ تردیدی نیست که علاوه بر سرقفلی ناشی ازحق کسب و پیشه، سرقفلی دیگری نیز در حقوق ایران وجود دارد به طوری که بعداز تصویب قانون روابط موجر و مستاجر سال 1356 به دلیل ایجاد قهری(جبری، بدون اعمال اختیار) حق کسب و پیشه در املاک تجاری و ادامه اجباری عقد اجاره مطابق این قانون، برخی از مالکان به این فکر افتادند که به جای انعقاد اجاره صرف، که به مرور زمان منجر به ایجاد حق کسب و پیشه و نهایتا انتقال آن تحت عنوان سرقفلی در عرف میشود، سرقفلی ملک تجاری خود را بدوا با گرفتن مبلغ قابل توجهی، با اجاره بهای جزئی ماهیانه واگذار نمایند که این شیوه با لحاظ سابقه عرفی آن و به علت سودمندتر بودن نسبت به اجاره صرف، روز به روز شایع تر گردید.

به طوری که مالکین به جای اجاره دادن ملک خود و گرفتار شدن با محدودیت‌های ناشی از این قانون، مبلغی را که تا حدودی نیز به قیمت ملک نزدیک بود از مستأجر می‌گرفتند – که بعضی مواقع خود این مبلغ را سرقفلی نامیده‌اند – و با یک اجاره‌بهای خیلی جزئی به اصطلاح سرقفلی ملک خود را واگذار می‌کردند و از آن جا که هیچ قانونی در خصوص سرقفلی وجود نداشت، قالب عقد انتقال سرقفلی به اجاره بیشتر شباهت داشت.

از طرف دیگر حق کسب و پیشه حاصل از قانون روابط مؤجر و مستأجر نیز اغلب اوقات تحت عنوان »سرقفلی«منتقل می‌شد. عرف و حتی مراجع قضائی با نگرش همسان به این دو مقوله حقوقی یعنی:

»سرقفلی واقعی« و »سرقفلی ناشی از حق کسب و پیشه «با نادیده گرفتن تفاوت‌های زیر بنایی این دو عمل حقوقی، سرقفلی واقعی را که یک رابطه کاملاً اختیاری و عرفی مبتنی بر اراده طرفین بود، تحت شمول قانون روابط مؤجر و مستأجر سال ۱۳۵۶ که یک قانون امری است قرار دادند تا به این ترتیب سرقفلی عرفی که از سال‌ها قبل در روابط استیجاری اجتماع جاری بود شکل قانونی به خود بگیرد.

این در حالی است که سرقفلی واقعی یک رابطه ارادی صرف بوده که علی‌رغم شباهت‌هایی که بین آن و حق کسب و پیشه وجود دارد؛ تفاوت‌های چشمگیرش قابل اغماض نیست.

 

 

قانون روابط موجر و مستأجر مصوب 1376

فصل دوم از قانون روابط موجر و مستأجر مصوب 1376 مربوط به سرقفلی است .در این قانون آمده است:

ماده 6 - هرگاه مالک، ملک تجاری خود را به اجاره واگذار نماید می‌تواند مبلغی را تحت عنوان سرقفلی از مستاجر دریافت نماید. همچنین ‌مستاجر می‌تواند در اثناء مدت اجاره برای واگذاری حق خود مبلغی را از موجر یا مستاجر دیگر به عنوان سرقفلی دریافت کند، مگر آنکه در ضمن عقد‌اجاره حق انتقال به غیر از وی سلب شده باشد.

تبصره 1 - چنانچه مالک سرقفلی نگرفته باشد و مستاجر با دریافت سرقفلی ملک را به دیگری واگذار نماید پس از پایان مدت اجاره مستاجر اخیر ‌حق مطالبه سرقفلی از مالک را ندارد.

تبصره 2 - در صورتی‌که موجر به طریق صحیح شرعی سرقفلی را به مستاجر منتقل نماید، هنگام تخلیه مستاجر حق مطالبه سرقفلی به قیمت‌ عادله روز را دارد.

 

ماده 7 - هرگاه ضمن عقد اجاره شرط شود، تا زمانیکه عین مستاجره درتصرف مستاجر باشد مالک حق افزایش اجاره بها و تخلیه عین مستاجره را‌ نداشته باشد و متعهد شود که هر ساله عین مستاجره را به همان مبلغ به او واگذار نماید در اینصورت مستاجر می‌تواند از موجر و یا مستاجر دیگر ‌مبلغی بعنوان سرقفلی برای اسقاط حقوق خود دریافت نماید.

 

ماده 8 - هرگاه ضمن عقد اجاره شرط شود که مالک عین مستاجره را به‌غیر مستاجر اجاره ندهد و هر ساله آنرا به اجاره متعارف به مستاجر متصرف ‌واگذار نماید، مستاجر می‌تواند برای اسقاط حق خود و یا تخلیه محل مبلغی را به عنوان سرقفلی مطالبه و دریافت نماید.

 

ماده 9 - چنانچه مدت اجاره به پایان برسد یا مستاجر سرقفلی به مالک نپرداخته باشد و یا اینکه مستاجر کلیه حقوق ضمن عقد را استیفاء کرده‌باشد هنگام تخلیه عین مستاجره حق دریافت سرقفلی نخواهد داشت.


‌ماده 10 - در مواردی که طبق این قانون دریافت سرقفلی مجاز می‌باشد هرگاه بین طرفین نسبت به میزان آن توافق حاصل نشود با نظر دادگاه تعیین‌خواهد شد.

 

 

حقوق ایجادشده در قلمرو قانون روابط موجر و مستاجر 1376

مطابق مواد 6 الی 8 منشاء ایجاد حق سرقفلی ممکن است متفاوت باشد که در ذیل به بررسی آن ها می‌پردازیم:

  • منشاء ایجاد حق سرقفلی محل کسب، مبلغ اولیه پرداختی از سوی مستاجر است. ماده 6 این قانون به طور دقیق به این مسئله اشاره دارد.
  • منشاء ایجاد حق سرقفلی محل کسب شرط ضمن عقد اجاره است. در این حالت منشاء ایجاد حق سرقفلی برای مستاجر مبلغ اولیه پرداختی از بابت حق سرقفلی نیست بلکه حقوق ناشی از شروط قیدشده در اجاره نامه است و مستاجر برای اسقاط این حقوق با توافق موجر می تواند مبلغی تحت عنوان سرقفلی از مالک دریافت نماید. ماده 7 و 8 این قانون به طور دقیق به این مسئله اشاره دارند.

 

انواع شروط ایجادکننده حق سرقفلی

مطابق مواد 7و8 قانون روابط موجر و مستاجر 1376 شروط ایجادکننده حق سرقفلی عبارت اند از:

  • عدم افزایش اجاره بها از سوی موجر یا مالک
  • عدم تخلیه عین مستاجره از سوی موجر یا مالک
  • واگذاری عین مستاجره به مستاجر متصرف هرساله به همان مبلغ اجاره

 

 

نکات برگرفته از ماده‌ی 6 قانون روابط موجر و مستاجر 1376:

  • اگر مستأجر بخواهد حقش را به دیگری واگذار کند بابت حقش باید مالیات بر سرقفلی دهد اما اگر ملک تجاری از ابتدا دست خود مالک بوده و مالیات بر درآمد را داده باشد مالیات دیگری بر آن تعلق نمی‌گیرد.
  • حق سرقفلی در ماده‌ی 6 به ملک تجاری اختصاص یافته و برای املاک غیرتجاری، اعم از مسکونی، اداری و آموزشی، حق سرقفلی تعلق نمیگیرد.
  • امکان واگذاری حق سرقفلی برای مستأجر، فقط در اثناي مدت اجاره وجود دارد، مگر آن که ضمن عقد اجاره، حق انتقال به غیر از وی سلب شده باشد. بنابراین مستأجر میتواند در قبال واگذاری حق خود، سرقفلی دریافت کند.
  • اگر مالک قبل از عقد اجاره، چیزی از مستأجر تحت عنوان سرقفلی نگرفته است، مستأجر نميتواند پس از پایان اجاره و هنگام تخلیه از مالک سرقفلی بگیرد.

 

 

فصل سوم- معاملات سرقفلی

موارد مورد رعایت هنگام خرید سرقفلی

الف- سند سرقفلی: باید توجه شود که سند سرقفلی و صلح نامه حق کسب و پیشه و تجارت رسمی است یا عادی                  

در صورتی که سند عادی باشد لزوماً باید رضایت مالک اخذ شود. حتی اگر فرد (دارنده سرقفلی) حق انتقال به غیر را داشته باشد پرداخت مبلغ قبل از اخذ رضایت مالک خطر بزرگی برای خریدار سرقفلی محسوب می‌شود.

ب- شغل: شغل در اسناد سرقفلی یا به عبارت دیگر (اجاره نامه مبنای سرقفلی) از اهمیت فراوانی برخوردار است. به سخن دیگر هدف از خرید باید معلوم و مشخص باشد. خریدار در صورتی که می‌خواهد شغلی غیر از شغل قید شده در اجاره نامه سابق را داشته باشد باید در هنگام انعقاد اجاره نامه جدید، شغل مورد نظر خود را درج کند. حتی اگر مجبور به پرداخت حق مالکانه خارج از مظنه عرفی شود زیرا بعد از انتقال و تنظیم اجاره نامه اخذ رضایت مالک برای تغییر شغل سخت‌تر خواهد بود.

ج-انتقال: مسئله دیگری که دقت در آن از اهمیت بالایی برخوردار است موضوع انتقال است. یعنی آیا حق انتقال به غیر وجود دارد یا خیر. اگر حق انتقال به غیر وجود داشته باشد لازم است دقت شود که انتقال دهنده (مستاجر) در مدت اجاره می‌خواهد حق و حقوق خود را انتقال دهد یا خیر. علی‌رغم اینکه این مسئله خطر زیادی را در برندارد اما شایسته است مستاجری که دارای حق انتقال است در صورتی که مدت اجاره‌اش منقضی شده باشد بدواً با الزام مالک به تنظیم اجاره نامه جدید، حقوق قانونی خود را تثبیت و سپس اقدام به انتقال کند. در این صورت، قطعاً مشکلی، حقوق مستاجر (مالک سر قفلی) را تهدید نخواهد کرد.

 

موارد مورد رعایت هنگام فروش سرقفلی

الف- اطلاع به مالک در صورت عدم وجود حق انتقال به غیر: در مواقعی که قصد دارید سرقفلی ملکی را که خریداری کرده اید یا حق کسب و پیشه‌ای که برای شما حاصل شده است را واگذار کنید شایسته است این موضوع را رسماً با اظهارنامه به اطلاع مالک ملک برسانید تا در صورت تمایل با وی وارد معامله شوید.

ب- اخذ مجوز انتقال از مالک در صورت عدم رضایت: در صورتی که مالک راضی به انتقال ملک نباشد مالک سرقفلی (مستاجر) می‌تواند با مراجعه به دادگاه و اخذ مجوز انتقال، بصورت قانونی نسبت به انتقال سرقفلی (حق کسب و پیشه) اقدام نماید.

ج- در صورت وجود حق انتقال: در صورتی که مالک سرقفلی حق انتقال به غیر را داشته باشد لازم است توجه کند که آیا مدت اجاره‌اش منقضی شده یا خیر. در صورت انقضاء مدت، بهتر است بدواً از طریق مراجع قضایی علیه مالک، دعوی الزام به تنظیم اجاره نامه مطرح کرده و سپس مبادرت به انتقال ملک کند. لازم به توضیح است که انتقال علی‌رغم اتمام مدت نیز با توجه به عدم اهمیت مدت قرارداد در قانون روابط موجر و مستاجر ۵۶ صحیح است لیکن با توجه به برخی اختلاف نظر‌های موجود، انجام پیشنهاد اخیر شایسته‌تر خواهد بود.

 

انواع سند سرقفلی

الف- سرقفلی با سند عادی: در میان کسبه و بازاریان یکی از راه‌های انتقال سر‌قفلی با سند عادی است. با این توضیح که اشخاصی که ملکی را با سند عادی اجاره کرده‌اند یا اجاره‌نامه‌ای در بین نبوده و به طور شفاهی اقدام به اجاره ملک کرده‌اند با تمایل به واگذاری حقوق حاصله خود با سند عادی اقدام به واگذاری حقوق خود می‌کنند یا برخی مالکان ابتدا به ساکن سرقفلی ملک خود را با سند عادی انتقال می‌دهند.

ب- سند رسمی: اشخاصی که سند اجاره آن‌ها رسمی است (تنظیمی در دفاتر اسناد رسمی) حقوق حاصل از اجاره نامه (حق کسب و پیشه) خود را در قالب سند صلح و یا سند رسمی به مستاجر دیگر انتقال می‌دهند.

 

انتقال سند سرقفلی و شرایط آن

انتقال سرقفلی به این منظور است که شخص دیگری غیر از مالک سرقفلی، عملاً و از محل سرقفلی استفاده نماید و در آنجا مشغول کسب وکار شود. انتقال سرقفلی به یکی از روش های زیر صورت میگیرد:

الف- اختیاری: سرقفلی یک ملک، گاهی اختیاری و با میل و رغبت مالک سرقفلی به فرد دیگری منتقل می‌شود که ممکن است با سند عادی و یا سند رسمی باشد.

ب- قهری: انتقال قهری به این صورت است که بر اثر فوت شخص، حقوق حاصل از اجاره (حق کسب و پیشه) به ورثه شخص منتقل می‌شود.

ج- قضایی: وقتی از طرف مقام قضایی حکم به انتقال سرقفلی ملک داده می‌شود در این صورت انتقال قضایی خواهد بود.

 

نکات مربوط به انتقال سرقفلی

  • در صورتی که مستاجر حق فروش سرقفلی را نداشته باشد ولی بخواهد آن را انتقال دهد اول باید با اظهار‌نامه به مالک اطلاع دهد و رضایت او را جلب کند اگر مالک رضایت نداشته باشد باید حق کسب، پیشه یا تجارت مستاجر را در مقابل تخلیه ملک پرداخت نماید. اما اگر مالک نه به انتقال رضایت دهد نه حاضر به پرداخت مبلغ شود مستاجر می تواند با اذن از دادگاه ملک را اجاره دهد. انتقال غیر قانونیسرقفلی یکی از مواردی است که حق سرقفلی ساقط می‌شود. اشخاصی که بدون داشتن حق انتقال سرقفلی، سرقفلی ملک را انتقال می‌دهند مرتکب تخلف شده اند و با طرح دعوا از طرف مالک، سقوط نصف حق کسب و پیشه (سرقفلی) آن‌ها حتمی است. اضافه می‌شود که نصف دیگر حق کسب و پیشه به قیمت روز به مستاجر متخلف پرداخت خواهد شد. 
  • برای اینکه مالک سرقفلی حق انتقال به غیر داشته باشد لازم است عبارت (حق انتقال به غیر دارد) در سند به صراحت قید شود. به عبارت دیگر مسکوت گذاشتن مسئله انتقال، به معنی ممنوعیت از انتقال خواهد بود. در صورتی که درسند سرقفلی عبارتی مبنی بر انتقال سند سرقفلی قید نشود، مالک سرقفلی حق انتقال سرقفلی را نخواهد داشت.
  • اگر قرارداد اجاره مستاجری (مالک سرقفلی) که حق انتقال به غیر را دارد منقضی شده باشد او ابتدا از طریق دادگاه علیه مالک دعوا الزام به تنظیم قرارداد اجاره را مطرح می کند سپس ملک را انتقال می دهد.
  • در صورتی که سندسرقفلی رسمی باشد باید دید مالک سرقفلی حق انتقال به غیر دارد یا خیر. اگر مالک سر قفلی حق انتقال به غیر داشته باشد می‌تواند با سند رسمی حقوق قانونی خود را به شخص ثالث منتقل کند. لازم به یادآوری است حتی با وجود حق انتقال به غیر، مالک سر قفلی نمی‌تواند با سند عادی، سر قفلی را به شخص ثالث انتقال دهد و در این مواقع مالک سرقفلی الزاماً باید با سند رسمی نسبت به انتقال سرقفلی ملک اقدام کند. 

 

 اقداماتی که باعث اسقاط حق کسب، پیشه و سرقفلی می‌شوند

الف- انتقال به غیر: در صورتی که با عدم وجود حق انتقال، مالک سرقفلی اقدام به انتقال (فروش سرقفلی) کند مالک ملک می‌تواند با پرداخت نصف حق سرقفلی به مالک سرقفلی یا خریدار محل را تخلیه کند.

ب- تغییر شغل: تغییر شغل نیز از اقداماتی است که باعث از بین رفتن سرقفلی می‌شود. اگر در سند سرقفلی (اجاره نامه) شغل خاصی قید شود و مالک سرقفلی بدون اخذ رضایت مالک اقدام به تغییر شغل کند کل حق و حقوق قانونی وی از بین می‌رود و مالک ملک می‌تواند بدون پرداخت مبلغی ملک خود را تخلیه کند.

ج- تعدی و تفریط: تعدی به معنای تجاوز از حدود اذن مالک یا اقدامی غیر متعارف علیه مال دیگری است و تفریط به معنای عدم انجام تعهدات قراردادی یا متعارف برای حفظ مال دیگری است. با این توضیح در صورتی که صاحب سرقفلی (دارنده حق کسب و پیشه) نسبت به محل سرقفلی تعدی یا تفریط کند حق سرقفلی وی از بین خواهد رفت و مالک ملک می‌تواند بدون پرداخت مبلغی، ملک خود را تخلیه کند. صاحب حق سرقفلی نمی‌تواند در دیوار‌ها و زمین محل سرقفلی خود برخی تغییرات را انجام دهد. تغییراتی که به اساس و اصل بنا لطمه بزند یا چیزی را به محل سرقفلی اضافه کند از مصادیق تعدی و تفریط محسوب خواهد شد و سبب تخلیه محل بدون پرداخت حق سرقفلی خواهد بود . عدم آگاهی صاحبان سرقفلی باعث شده است این تصور در آن‌ها ایجاد شود که کوبیدن یک میخ بدون اجازه مالک به دیوار از اسباب تعدی و تفریط تلقی شود در حالی که چنین تفکری صحیح نیست. زیرا؛ تغییراتی که به اساس و اصل بنا لطمه نزند و باعث استفاده بهتر از عین مستاجره شود تخلف (تعدی و تفریط) محسوب نمی‌شود. بنابراین صاحب سرقفلی می‌تواند تغییراتی را برای استفاده بهتر از عین مستاجره انجام دهد لیکن پیشنهاد می‌شود در این مورد حتماً با وکلا و کارشناسان رسمی دادگستری مشاوره لازم صورت گیرد. 

د- عدم پرداخت اجاره بها: یکی دیگر از اسباب تخلیه محل سرقفلی عدم پرداخت اجاره بها است. صاحب سرقفلی مکلف است در مدت ۱۰ روز (تا دهم ماه بعد) از هر ماه نسبت به پرداخت اجاره بهای مالک اقدام کند. قانون هیچ بهانه‌ای را برای عدم پرداخت اجاره بها از طرف صاحب سرقفلی (مستاجر) نمی‌پذیرد و در صورت عدم پرداخت اجاره بها از طرف مالک سرقفلی، مالک ملک می‌تواند با ارسال اظهارنامه نسبت به درخواست اجاره بها اقدام کند. هرگاه بعد از دو بار ارسال اظهارنامه، مالک سرقفلی برای بار سوم اجاره بها را به موقع پرداخت نکند مالک ملک می‌تواند نسبت به درخواست اجاره بها و تخلیه ملک از طریق دادگاه یا اداره ثبت اقدام کند.در حلیت و مشروعیت سرقفلی تردیدي نیست، ولی در مورد حق کسب یا پیشه یا تجارت، هنوز برخی بر عدم شرعی بودن آن تاکید مینمایند. در تعیین میزان سرقفلی، عاملی غیر از میل و خواسته‌ی مالک دخیل نیست و قواعد عمومی در این مورد نقش ندارد، اما در مورد حق کسب یا پیشه یا تجارت چنین نیست.

 

 

فصل چهارم- اصول قیمت‌گذاری و تعیین ارزش واقعی حق سرقفلی

بررسی مفهوم و معنای اصطلاحات ارزیابی و قیمت گذاری محل کسب

به منظور بررسی مفهوم و معنای اصطلاحات ارزیابی و قیمت گذاری محل کسب لازم است ابتدا مفاهیم و اصطلاحاتی را تعریف و تبیین نماییم.

  • محل کسب: به اماکن اداری یا تجاری اطلاق می‌شودکه شخص طی یک رابطه استیجاری اذن و اجازه فعالیت در آن را یافته است و در این رابطه استیجاری، اجاره‌دهنده را موجر، اجاره‌کننده را مستاجر، مورد اجاره را عین مستاجره و رابطه استیجاری را عقد اجاره گویند.
  • حقوق مکتسبه مستاجر: حقوقی است که مستاجر طی یک رابطه استیجاری مشمول قانون روابط موجر و مستاجر 1356 و 1376 با رعایت تشریفات مقرر در قانون کسب مینماید که عبارت اند از حق کسب و پیشه یا تجارت و حق سرقفلی
  • حق مالکیت محل کسب: ماده 30 قانون مدنی در این خصوص مقرر نموده است: »هر مالکی نسبت به مایملک خود حق هرگونه تصرف و انتفاع دارد، مگر در مواردی که قانون استثناء کرده باشد. «در واقع مالکیت مهم ترین حق عینی است که بین شخص و شیء ایجاد شدهو اذن هرگونه تصرفو انتفاع را به مالک میدهد.

 

انواع قیمت های ارزیابی

قیمت عادله: قیمت عادله را قیمتی که با آن بتوان واحد مشابه ای خرید، دانسته شده اند و برداشت بعضی از وکلا این بوده که قیمت روز، بیشتر از قیمت عادله می باشد.

قیمت مصوب: ارزش (قیمت) ممکن است به صورت مصوب و اعلامی باشد به عنوان مثال، ارزش معاملاتی املاک(منطقه ای) که توسط اداره مالیات به همراه چند دستگاه دیگر هرچندسال یکبار تهیه و تنظیم میشود.

قیمت بازار آزاد: در مبادلات آزادانه بین عرضه کنندگان و متقاضیان قیمت بر اساس عرضه و تقاضا در بازار تعیین میشود. هرچند در این بازار علاوه بر این دو بازیگر اصلی، بازیگران دیگری نیز وجود دارندکه مهم ترین آن ها حاکمیت(دولت) و نهادهای مالی(بانک ها) هستند. در واقع آن سطح از قیمت که عرضه و تقاضای کل به تعادل رسیده و برابر شود، قیمت بازار(قیمت تعادلی) است.

قیمت بازار آزاد مسکن و مستغلات:علاوه بر تبعیت بازار مسکن و مستغلات از قواعد عمومی بازار آزاد، ویژگی های خاص دیگری نیز وجود دارد. از آنجایی که مسکن و مستغلات جزء کالاهای همگن نیستند، یعنی در مشخصات فیزیکی، موقعیتی، همسایگی، مشخصات حقوقی، شروط ضمن عقد و... تنوع دارند و به دلیلی عدم سازمان یافتگی بازار مربوطه(مانند بورس کالا)، به جای یک قیمت مشخص بازه ای نسبتا گسترده از قیمت تعیین میشود. عرضه کنندگان تمایل به بالای بازه قیمت دارند . به عکس، متقاضیان تمایل به پایین بازه قیمت دارند. به همین دلیل علاوه به عرضه و تقاضا، قاعده چانه زنی نیز در بازار مسکن ایفای نقش مینماید.

 

حقوق متعلق به محل کسب (عین مستاجره) مشمول قانون روابط موجر و مستاجر1376

1- محل های کسب(استیجاری) که حق سرقفلی برای آن ها پرداخت نشده است.

برای اینگونه اماکن تجاری تنها یک حق میتوان متصور شد آن هم حق مالکیت است که 100درصد آن متعلق به مالک ملک تجاری است و مستاجر محل در صورت داشتن قرارداد استیجاری صرفا مالک منافع عین مستاجره در مدت قرارداد بوده که با گذشت مدت باید محل اجاره را تخلیه و تحویل مالک دهد.

 

 

2- محل کسب(استیجاری) که حق سرقفلی برای آن پرداخت شده است.

ارزش اینگونه اماکن تجاری از دو حق تشکیل شده است که در ذیل به آن پرداخته شده است:

 

الف- حق سرقفلی محل کسب

این حق متعلق به مستاجر محل کسب بوده و ارزش آن با توجه به موجودیت تمام آیتم ها و عوامل موثر یا عدم وجود بعضی از این آیتم ها حسب مورد بین»80 الی 90 درصد« از ارزش کل قیمت بازاری و عرفی و مبادلاتی محل کسب خواهد بود.

ب- حق مالکیت محل کسب

این حق متعلق به مالک ملک بوده . ارزش آن با توجه به موجودیت تمام آیتم ها و عوامل موثر یا عدم وجود بعضی از این آیتم ها حسب مورد بین»10 الی 20 درصد« از ارزش کل قیمت بازاری و عرفی و مبادلاتی محل کسب خواهد بود.

 

 

 

عوامل و آیتم های ارزیابی و قیمت گذاری »حق سرقفلی« محل کسب

  • منشاء ایجاد حق سرقفلی:

کارشناس باید بررسی کند که منشاء ایجاد حق سرقفلی برای مستاجر از کدامیک از طرق زیر بوده است.

الف- ازطریق پرداخت مبلغ تحت عنوان سرقفلی(مشمول ماده6 قانون روابط موجر و مستاجر1376)

ب- از طریق اسقاط شروط ضمن عقد(مشمول مواد 7و 8 قانون روابط موجر و مستاجر1376 )

 

  • میزان مبلغ اولیه پرداختی از بابت حق سرقفلی:

کارشناس باید تمام اسناد و مدارک دال بر نحوه انتقال و میزان واقعی مبلغ پرداختی از بابت خرید حق سرقفلی به مالک یا مستاجر قبل را بررسی  در نظریه کارشناسی قید نماید.

 

  • میزان اجاره بهای ماهیانه محل کسب:

کارشناس باید آخرین مبلغ اجاره بهای ماهیانه محل کسب پرداخت شده و میزان آن را تعیین و در کارشناسی قید نماید چون هرمیزان اجاره‌ بها بیشتر باشد درصد تاثیر این آیتم در ارزش گذاری پایین می‌آید و بالعکس هرچه کمتر باشد درصد این آیتم بالا میرود.

 

  • شغل و رونق تجاری محل کسب:

تمام موارد زیر در درصد تعیین شده برای این آیتم موثر است.

الف- نوع شغل و تعداد مشاغل تجویز شده برای این آیتم موثر است.

ب- تعداد مشاغل مشابه و هم صنف شغل محل کسب

ج- رونق تجاری شغل(شغل فعال یا متروکه یا مزاحم)

د- درآمد روزانه یا ماهانه حاصل از شغل فعال در محل کسب

 

عوامل و آیتم های ارزیابی و قیمت گذاری »حق مالکیت« محل کسب

  • موقعیت و کمیت ساخت ملک شامل:

الف- منطقه قرارگیری ملک محل کسب

ب- متراژ دقیق ملک محل کسب

ج- تعدد بر یا دهنه و عرض و طول ملک محل کسب

 

  • قدمت و کیفیت ساخت ملک محل کسب شامل:

الف- اسکلت بندی ملک محل کسب

ب- تعداد طبقات ملک محل کسب

ج- نمای خارجی ساختمان

 

  • امکانات و تجهیزات ملک محل کسب شامل:

الف- تسهیلات شهری(آب، برق، گاز، ...)

ب- تسهیلات داخلی ملک محل کسب(سیستم گرمایش، سیستم سرمایش، ...)

 

 

انواع عوامل و آیتم های افزاینده ارزش حقوق مکتسبه مستاجر

آیتم های موثر ذیل که ممکن است به عنوان شرط به نفع مستاجر در قراردادهای استیجاری مکتوب گردد، به عنوان عوامل افزاینده ارزش حق مکتسبه مستاجر محسوب شده و درصورت موجود بودن کارشناس باید درصدی از ارزش واقعی محاسبه شده برای حق مورد ارزیابی را مجددا به ارزش واقعی سرقفلی اضافه نماید.

 

 

پیوست

مثالی از شیوه ارزیابی و قیمت گذاری سرقفلی

مرحله اول- محاسبه قیمت عرفی و مبادلاتی هرمترمربع از محل کسب

قیمت عرفی و مبادلاتی هرمتر مربع از مغازه با مراجعه به محل و تحقیق از مشاورین املاک و غیره به صورت فرضی 25،000،000 تومان محاسبه شده است.

 

مرحله دوم- محاسبه درصد حداقلی و حداکثری حق سرقفلی متعلق به محل کسب

در این مرحله درصد حداقلی و حداکثری(80الی90درصد) حق سرقفلی در قیمت هر مترمربع از قیمت عرفی و مبادلاتی محل کسب لحاظ و محاسبه خواهد شد:

قیمت حداقلی هرمتر مربع سرقفلی متعلق به محل کسب:    

قیمت حداکثری هرمتر مربع سرقفلی متعلق به محل کسب:

 

 

مرحله سوم- مشخص نمودن قیمت متغیر در ارزیابی سرقفلی

از اختلاف قیمت حداکثری و حداقلی ، قیمت متغیر محاسبه میگردد.

 

مرحله چهارم- محاسبه درصد آیتم های ارزیابی و قیمت گذاری از قیمت متغیر (مطابق با آنچه در فصل آخر به آن اشاره شد)

بر فرض کارشناس مربوطه پس از بررسی های صورت گرفته، درصد آیتم های ارزیابی و قیمت گذاری از قیمت متغیر را برای آیتم »منشاء ایجاد حق سرقفلی «، آیتم »میزان مبلغ اولیه پرداختی از بابت سرقفلی «، آیتم »میزان اجاره بهای ماهانه «، آیتم »شغل و رونق تجاری «و آیتم »موقعیت و مرغوبیت محل کسب «به طور کلی 65 درصد از قیمت متغیر درنظر گرفته است. لازم به ذکر است این عدد یک عدد فرضی جهت ارائه یک مثال قیمت گذاری و واضح نمودن روند قیمت گذاری است. این رقم بسته به هر واحد تجاری و براساس نظر کارشناس مربوطه تعیین میگردد.

مرحله پنجم- جمع کل مبلغ به وجود آمده از درصد آیتم های موجود از قیمت متغیر با حداقل ارزش حق سرقفلی: در این مرحله کل مبلغ به وجودآمده از درصد آیتم های موجود باحداقل ارزش هرمتر مربع از حق سرقفلی جمع میگردد.

 

مرحله ششم- لحاظ نمودن آیتم های افزاینده(مطابق با آنچه در فصل آخر به آن اشاره شد)

به عنوان مثال درصورتی که حق انتقال به غیر (4درصد) و حق تغییرات و تعمیرات برای مستاجر محل کسب(3درصد) در قرارداد لحاظ گردد، خواهیم داشت:

 

ارزش محاسبه برای هرمتر مربع از این محل کسب فرضی معادل 23،138،750 تومان به دست آمده است.

 

 

منابع و مراجع:

 

قانون روابط موجر و مستاجر1376

کتاب، حق سرقفلی، حق کسب و پیشه و تجارت( زهرا بهرامی،بهرام بهرامی- انتشارات نگاه بینه)

کتاب شیوه های عملی ارزیابی و قیمتگذاری سرقفلی(مهدی زینالی، توحید زینالی- انتشارات چراغ دانش)

کتاب سرقفلی و حق کسب و پیشه در حقوق ایران و فقه اسلام(بهمن کشاورز- انتشارات کشاورز)

مقاله نقدی تحلیلی بر قانون روابط موجر و مستاجر مصوب 1376(ناصر کاتوزیان- مجله وکالت خرداد 1380)

مقاله سرقفلی در حقوق ایران(غلامعلی سیفی – مجله کانون وکلای دادگستری شماره151 -150)

گزارش خدمات حقوقی گروه وکلای دادگستری ره جویان عدالت

گزارش شیوه های قیمت‌گذاری (شرکت دوان ایرانیان)

 

 

روش های قیمت گذاری Pricing

 

قیمت یک پارامتر اصلی است که تأثیر قابل توجهی بر درآمد شرکت دارد. قیمت گذاری در حوزه بازاریابی، یکی از منعطف‌ترین اجزای آمیخته بازاریابی است چرا که می‌توان در ظرف زمانی بسیار کوتاه، اقدام به تغییر قیمت نمود. از طرفی قیمت‌گذاری، تنها عنصر آمیخته بازاریابی است که به طور مستقیم بر درآمدزایی شرکت اثر‌گذار است.

 

اشتباهات رایج در قیمت‌گذاری

اشتباهات رایج قیمت‌گذاری، اشتباهاتی رایج هستند که حتی در پاره ای از موارد، شرکت های بزرگ دنیا نیز مرتکب آن می شوند و درصورت عدم اصلاح آن در بازار شکست خواهند خورد. عمده‌ترین اشتباهات قیمت‌گذاری عبارت اند از:

  1. 1. تأکید بیش از حد برهزینه ها
  2. 2. ناهماهنگی قیمت با تحولات بازار
  3. 3. بی توجهی به دیگر اجزای آمیخته بازاریابی
  4. 4. قیمت واحد در شرایط مختلف

 

تأکید بیش از حد برهزینه ها

درچنین حالتی شرکت تمام تمرکز خود را بر هزینه‌ها معطوف داشته و از کارآمدی شرکت غافل می‌گردد. بدیهی است که قیمت فروش باید هزینه‌های شرکت را پوشش دهد، چرا که قیمت کف را تعیین می کند. اما مشکل سیستم قیمت‌گذاری در این شیوه، تأکید بیش از حد بر هزینه‌ها است. همواره باید توجه داشت که مشتری مکلف به پرداخت بهای ناکارآمدی شرکت که از بهره‌وری پایین نیروی انسانی و سوء مدیریت و ... نشأت می گیرد، نمی باشد. واضح است که در چنین موقعیتی، مشتری از پرداخت هزینه‌های اضافی امتناع می‌ورزد و محصول در بازار شکست می‌خورد.

 

ناهماهنگی قیمت با تحولات بازار

عدم اصلاح قیمت براساس تحولات بازار، اشتباه دیگری است که برخی مدیران مرتکب آن می‌گردند. چنانچه براساس تحولات بازار، محصولات رقابتی دیگری به بازار عرضه شده‌اند، قیمت محصولات قبلی باید کاهش یابد تا این دسته از محصولات به فروش روند.

  

بی توجهی به دیگر اجزای آمیخته بازاریابی

عدم توجه به دیگر اجزای آمیخته بازاریابی، از دیگر اشتباهات رایج در حوزه قیمت‌گذاری به شمار می‌رود. به طور مثال در هنگام قیمت‌گذاری، لازم است تا به جایگاه محصول یا خدمت در بازار توجه شود. قیمت‌گذاری پایین‌تر از جایگاه یکی از اشتباهاتی است که ممکن است صورت پذیرد. حتی اگر هزینه تولید محصول پایین باشد اما محصول در سطح بالایی جایگاه‌سازی شده باشد، نمی توان محصول را با قیمت پایین عرضه نمود. برای چنین محصولاتی که عمدتا کالاهای لوکس و یا برندهای خاصی هستند، مشتری انتظار قیمت بالایی دارد و مایل است آن را با قیمت‌ بالایی خریداری نماید، در غیراینصورت از خرید آن اجتناب می ورزد.

 

قیمت واحد در شرایط مختلف

یکی دیگر از اشتباهات رایج، عدم تغییر قیمت در زمان های مختلف ارائه کالا و مکان ها و بخش های مختلف بازار است. قیمت کالاهای مختلف برای بخش‌های مختلف بازار و برای فرصت و زمان های مختلف خرید، می تواند تغییر یابد. ارائه قیمت واحد برای تمام بخش های بازار و زمان ها، اشتباه رایجی است که برخی از شرکت ها مرتکب می شوند.

 

عوامل تأثیرگذار بر قیمت‌گذاری

عوامل تأثیرگذار بر قیمت‌گذاری به دو دسته تقسیم می‌گردند:

عوامل درونی: عوامل تأثیرگذار مربوط به درون سازمان که سازمان روی آن ها کنترل دارد. این دسته از عوامل عبارت‌اند از:

  • - هدف بازاریابی
  • - استراتژی آمیخته بازاریابی
  • - هزینه
  • - ملاحظات سازمانی

 

عوامل بیرونی: عوامل تأثیرگذاری که بیرون سازمان هستند و سازمان بر آن ها کنترل تدارد. این دسته از عوامل عبارت‌اند از:

  • - ساختار بازار و تقاضا
  • - هزینه، قیمت و پیشنهادات رقبا
  • - مسائل اجتماعی
  • - سایر فاکتورهای بیرونی
  • - محدودیت ها و قوانین دولتی

 

 

عوامل درونی تأثیرگذار بر قیمت‌گذاری

  • - هدف بازاریابی

به طورکلی 4 هدف بازاریابی وجود دارد:

بقا: چنانچه هدف بازاریابی بقا باشد، به طور مثال کسب و کار دچار بحران مالی شده باشد یا شرکت به تازگی شروع به فعالیت کرده باشد، شرکت باید قیمت ها را به اندازه ای کاهش دهد که صرفاً بتواند هزینه های متغیر را پوشش دهد. در چنین حالتی شرکت قادر نیست نقطه سربه سر هزینه ها را رد کند و به سوددهی برسد.

حداکثر کردن سود کوتاه مدت: در صورتی که هدف بازاریابی کسب حداکثر سود در کوتاه مدت باشد، شرکت قیمت ها را به گونه ای بالا تنظیم می کند که بالاترین سود کوتاه مدت، بالاترین جریان نقدینگی و حداکثر نرخ بازگشت سرمایه حاصل شود.

رهبری سهم بازار: رهبری سهم بازار به معنای داشتن بالاترین سهم بازار در میان رقبا است. تفاوت رهبری سهم بازار و بقا در این است که در رهبری سهم بازار، به رغم پایین بودن قیمت، سازمان سودآور است همچنین رقبا قادر به رقابت با سهم بازار شرکت نیستند و شرکت از نظر سهم بازار بهترین وضعیت را خواهد داشت.

رهبری در کیفیت: در این حالت هدف ارائه محصول یا خدمت در بالاترین سطح کیفی است. در این شیوه قیمت بالایی برای محصولات تعیین می‌شود تا هزینه های این میزان از کارایی و سطح کیفیت را پوشش دهد.

 

  • - استراتژی آمیخته بازاریابی

در تعیین استراتژی قیمت‌گذاری لازم است سایر اجزای آمیخته بازاریابی شامل محصول، سیستم های ترفیع، تبلیغات، سیستم های توزیع و فروش نیز لحاظ شوند تا سیستم قیمت‌گذاری تعیین شده کاملاً هماهنگ با دیگر اجزای آمیخته بازاریابی عمل نماید. در واقع اگرچه قیمت نقش مهمی دارد، اما همیشه تعیین کننده نیست. به عنوان مثال استراتژی قیمت‌گذاری خودروهای کلاس مرسدس بنز به وضوح این مسئله را نشان می دهد. قیمت این محصول در سطح بالاتری نسبت به تجزیه و تحلیل هزینه اولیه شرکت خودروسازی تنظیم شده بود ولی توانست رهبری بازار را در همان سال اول تولید خود به دست بیاورد. بنابراین قیمت بالا منجر به جلوگیری از تبدیل شدن به رهبر در بازار نمی شود. استراتژی قیمت پایین نیز ممکن است منجر به موفقیت تجاری شود. موفقیت یک استراتژی قیمت پایین بستگی به تعداد مشتریان جذب محصول دارد، زیرا حاشیه سود کم باید توسط تعداد بیشتری فروش اقلام حاصل شود. مانند استراتژی های بازاریابی شرکت Dell که در سال های اوج فعالیت خود با پایین نگه داشتن قیمت ها در مقایسه با رقبای خود به خوبی از آن ها پیشی گرفته بود.

مثال های فوق نشان می دهد بررسی اجزای دیگر آمیحته بازاریابی در قیمت‌گذاری بسیار ضروری است.

  

  • - هزینه

هزینه کل یک شرکت مشتمل بر دو هزینه ثابت و متغیر است. هزینه ثابت هزینه‌ای است که ارتباطی به میزان تولیدات یا ارائه خدمات ندارد مانند اجاره ساختمان،.. درعین حال هزینه های متغیر به طور مستقیم درارتباط با میزان تولیدات یا خدمات ارائه شده شرکت هستند.

 

  • - ملاحظات سازمانی

در بسیاری از شرکت های کوچک، مدیرعامل شخصاً تعیین قیمت را برعهده دارد، اما در شرکت‌های بزرگ معمولاً واحد قیمت‌گذاری که معمولاً زیرنظر بخش بازاریابی فعالیت می نماید، این مسئولیت را برعهده دارد و بخش بازاریابی براساس اطلاعات و گزارش‌های واحد قیمت‌گذاری تصمیم‌گیری می‌کند.

 

عوامل بیرونی تاثیرگذار یر قیمت گذاری

  • - ساختار بازار و تقاضا

تمامی بازارها به شکلی ساده روی یک طیف طبقه‌بنده می شوند این طیف چهار دسته زیر را شامل می شود:

بازار رقابت کامل: در این بازار تعداد بسیار زیادی خریدار و فروشنده وجود دارد، محصولات و خدمات در این بازار کاملاً همگن هستند و فروشندگان هیچگونه کنترلی روی قیمت و محصولات ندارند، زیرا قیمت ها باتوجه به سطح عرضه و تقاضای بازار تعیین می گردند، مانند بازار محصولات کشاورزی و ... .

بازار رقابت انحصاری: در این بازار همچون بازار رقابت کامل، تعداد فروشندگان و خریداران بسیار زیاد است، اما از آنجا که در این بازار محصولات کاملاً همگن نیستند و در انواع محصولات تا حدودی تمایز وجود دارد، تولیدکننده یا فروشنده در قیمت‌گذاری می تواند تأثیرگذار باشد. مانند بازار لوازم ساختمانی در ایران به دلیل تعدد خریداران و فروشندگان و تفاوت محصولات از نظر کیفیت و ویژگی ها.

بازار انحصار چندجانبه: بازاری است با دو یا سه بازیگر اصلی، این بازار همانند بازار انحصار کامل است با این تفاوت که بیش از یک انحصارگر در آن وجود دارد. بازیگران این بازار به طور دائم حرکات یکدیگر را زیرنظر داشته و فعالیت های خود را با رقیبان هماهنگ می نمایند. در اقتصاد، مکانیزم تبیین قیمت بازار انحصار چندجانبه را اصطلاحاً «تئوری بازار» می‌نامند. در این بازار، فروشندگان با توجه به قیمت‌گذاری رقبا، اقدام به تعیین قیمت می‌نمایند. در پاره ای موارد رقبا در بازار انحصار چندجانبه با یکدیگر تبانی می‌کنند و قیمت را در یک حد معین تعیین می‌کنند. البته در بسیاری از کشورها تبانی قیمت چه به شکل کارتل و چه به صورت تراست، ممنوع است. مانند صنعت خودروسازی ایران.

بازار انحصار کامل: بازار انحصار کامل بازاری است که تنها یک انحصارگر در آن وجود دارد. انحصارگر کنترل کامل قیمت را در دست دارد و هرقیمتی را که مایل باشد، تعیین می‌نماید. بازار انحصاری می‌تواند دولتی باشد که در آن انحصار دولتی باشد که به آن انحصار دولتی گفته می‌شود. مانند تولید سوخت در ایران. انحصار خصوصی نیز به دو دسته تقسیم می شود:

  • انحصار خصوصی با نظارت دولت
  • انحصار خصوصی بدون نظارت دولت

 

به طور کلی دو نوع تقاضا در بازار وجود دارد:

تقاضای بی کشش: تقاضایی است که در آن با تغییر قیمت، مقدار تقاضا تغییر نمی‌‌کند. کالا یا خدمات ضروری جزء  این دسته از تقاضا قرار دارند. مانند دارو و ...

تقاضای باکشش: مشتری نسبت به تغییرات قیمتی حساس بوده و تغییر قیمت بر میزان تقاضای کالا و خدمات تاثیرگذار می‌باشد. مانند خودرو و پوشاک و ..

شناسایی ساختار بازار و استخراج منحنی تقاضای بازار، بر روند یک قیمت‌گذاری واقع‌بینانه می‌تواند بسیار مؤثر باشد.

 

هزینه، قیمت و پیشنهادات رقبا

هزینه، قیمت و پیشنهادات رقبا از عوامل تاثیرگذار خارجی بر قیمت‌گذاری هستند حتی در اصلاح قیمت، عکس‌العمل رقبا باید از قبل پیش بینی و احتمالات مختلف درنظر گرفته شود.

به طور مثال ممکن است پس از هر کاهش قیمت، رقبا عکس العمل نشان داده و به طور معمول، اقدام به کاهش قیمت نمایند یا با هر کاهش قیمت، به صورت یک چالش جدید برخورد کرده و تصمیم‌گیری نمایند. در هر صورت شرکت باید قادر به پیش‌بینی عکس العمل رقبا باشد.

 

مراحل قیمت‌گذاری

  • تعیین هدف قیمت‌گذاری
  • برآورد تقاضا
  • برآورد هزینه‌ها
  • تجزیه و تحلیل محصولات، خدمات، قیمت ها و هزینه های شرکت های رقیب
  • انتخاب یک روش قیمت گذاری
  • انتخاب قیمت نهایی

 

استراتژی های اساسی قیمت‌گذاری

در مدیریت تولید، از لحاظ تاریخی، هدف کاهش هزینه‌های تولید و افزایش سهم بازار بوده است. تلاش های قابل توجه (و پر هزینه ای) در شرکت ها برای کاهش هزینه ها انجام شده است. به عنوان مثال، در کشورها بخش صنعت خودرو و بخش بانکی هزینه ها30 تا 50 درصد در 10 سال گذشته کاهش یافته است.

افزایش سهم بازار، که هزینه‌بر نیز هست، به رقابت پذیری شرکت بستگی دارد. به نوبه خود، رقابت نیز بستگی به توانایی شرکت در برآوردن نیازهای مشتری دارد. پس از یک دوره طولانی که در مدیریت تولید اهداف اصلی کاهش هزینه ها و افزایش سهم بازار بود، در حال حاضر محققان بیشتر سعی می کنند در کنار مسائل مربوط به هزینه ها و راه های افزایش سهم بازار با بررسی مسائل مربوط به قیمت گذاری ها به بهبود وضعیت بازار دست یابند. قیمت به عنوان پارامتر تنظیم برای سود ساده ترین و سریعترین راه برای افزایش رقابت است. در واقع، قیمت گذاری اولین گام فرایند فروش است.

 

سه استراتژی اساسی قیمت‌گذاری ارائه شده عبارت اند از:

  • - پرمایه و گران
  • - خنثی
  • - نفوذی

 

استراتژی قیمت گذاری غیر‌نفوذی یا پرمایه و گران (Skimming Price)

در این استراتژی قیمت ها در مقایسه با رقبا بسیار بالا تعیین می‌شوند. از این استراتژی برای به دست آوردن حداکثر درآمد از سطوح بازار استفاده می‌شود. اولین پیش شرط اساسی برای قیمت گذاری پرمایه و گران، وجود محصولی است که مصرف کننده آن را نسبت به محصولات رقبا، متمایز می‌داند. تنها مبنای پایدار این استراتژی، تمایز در محصول و ارزش افزوده ناشی از آن میباشد. اگر با ورود رقبای بیشتر و نزدیک شدن محصولات رقیب به محصولات ما، میزان این تمایز کاهش یابد، در این صورت قیمت‌گذاری پرمایه و گران به دلیل وجود محصولات مشابه بسیار بالا محسوب می شود و روش مناسبی برای قیمت گذاری نیست.

دومین شرط لازم برای پیاده سازی قیمت‌گذاری پرمایه و گران، اطمینان از کافی بودن تعداد مشتریان است. سومین شرط این است که آستانه قیمتی مشتری رعایت گردد. هزینه تولید محصولات پرمایه و گران، بسیار بالاست زیرا دارای کیفیت و ویژگی ها و کارایی بالایی می باشند. بنابراین طبیعی است که دارای قیمت بالایی باشند، اما چنانچه این قیمت از حدی فراتر رود که مشتری اقدام به خرید آن ننماید، اصطلاحا حد بالای آستانه قیمتی مشتری را رد کرده است. آستانه قیمتی دارای یک حد پایین نیز می‌باشد که چنانچه محصول از آن حد کمتر قیمت‌گذاری شود، مشتری محصول را فاقد کیفیت و پست می بیند. از این رو افزایش و کاهش قیمت تا حدی امکان‌پذیر است که آستانه قیمتی مشتری رعایت گردد. شرط آخر این است که رقیب به راحتی قادر به تقلید و ساخت محصول گران و پرمایه شرکت و عرضه آن با قیمت پایین تر نباشد.

اگرچه قیمت‌گذاری پرمایه و گران یک هدف نهایی و ایده آل محسوب می‌شود، اما اگر به صورت ایزوله و بدون ملاحظات انجام شود بسیار خطرناک است. تأکید سرسختانه بر این روش قیمت گذاری، می تواند برای رقبای جدید فرصت‌های مناسبی به وجود آورد.

 

استراتژی قیمت گذاری خنثی(Neutral pricing)

در این استراتژی قیمت ها با هدف کاهش تأثیر رقابت قیمتی، نزدیک به قیمت های رقبا تعیین می‌شوند. شرکت های استفاده کننده از این استراتژی، اغلب این کار را به این علت انجام می دهند که می‌خواهند مبنای رقابت چیزی غیر از قیمت باشد. آن ها می‌دانند که نمی توانند در برابر جنگ قیمتی مقاومت کنند. این استراتژی اغلب مورد استفاده رقبای تازه وارد بازار است که باید در برابر یک رقیب بسیار قدرتمند، با احتیاط هرچه تمام تر، مقاومت کنند. در اغلب مواردی که بازار رشد اندک یا صفر دارد، این یک استراتژی بسیار مطلوب است.

 

استراتژی قیمت گذاری نفوذی یا پیشبردی(Penetration Pricing)

شرکت ها به این دلیل از این استراتژی استفاده می کنند تا از از قیمت به عنوان محرک اصلی خرید استفاده کنند. در این شیوه، محصولات نه تنها با قیمت بالا عرضه نمی شود بلکه با قیمت پایین به بازار ارائه می‌گردند تا قیمت منجر به کسب بیشترین سهم بازار برای محصول گردد.

قیمت‌گذاری نفوذی، به چند دلیل مشکل ساز است. نخست اینکه مشتری‌ای که به خاطر قیمت‌های پایین به سراغ ما می‌آید، اولین کسی خواهد بود که به خاطر قیمت های پایین تر رقیب به سراغ وی می‌رود. بنابراین رقابت قیمتی ناپایدارترین مزیت رقابتی را برای شرکت ها فراهم می کند. دوم اینکه بدون داشتن یک مزیت و برتری نوآورانه، احتمال موفقیت با رقیبی خواهد بود که کسب و کار خود را بهتر اداره کند و مدل عملیاتی بهتری داشته باشد. برخی از مدیران به اشتباه اینگونه تصور می کنند که شرکت های موفق و کم هزینه(مانند DELL) وضعیت و موضع هزینه ای خود را معین کرده اند و سپس برای حذف رقبا، قیمت ها را کاهش داده اند. ولی در عمل اینگونه شرکت ها ابتدا با تمرکز بر نیازهای بخش های تعریف شده بازار، برای خود موضع یابی و سپس با این تمرکز به سمت کاهش هزینه ها و قیمت ها برای غلبه بر رقبا حرکت کرده اند.

 اشتباه در درک این اولویت مهم(نخست ارزش، سپس قیمت) بسیاری از شرکت ها را به این تصور اشتباه کشانده است که می توانستند به راحتی از قیمت‌گذاری نفوذی برای افزایش سهم بازار، رسیدن به صرفه جویی ناشی از مقیاس و ایجاد یک موضع کم هزینه‌ استفاده کنند. قیمت گذاری نفوذی به این راحتی نیست. شرط اول اجرای این استراتژی، حساس بودن بازار نسبت به قیمت است زیرا درصورت حساس نبودن بازار به قیمت، دلیلی برای عرضه محصول با قیمت پایین وجود نداشت.

شرط دوم این است که قیمت‌گذاری در سطوح پایین به نحوی صورت پذیرد که رقیب قادر به عرضه محصول یا ارائه خدمات در سطح پایین تر نباشد. و آخرین شرط، حفظ موقعیت قیمتی است. در این استراتژی قیمت‌ها در سطح پایین تعیین میگردد اما این موقعیت قیمتی باید در طول زمان حفظ گردد و نباید پس از مدتی، قیمت را در سطوح بالا تعیین نمود.

 

انواع روش های قیمت‌گذاری

نکته حائز اهمیت در انتخاب روش قیمت‌گذاری توجه به این نکته است که مشتریان به طور مستقیم قیمت یک آیتم را با ارزش مرتبط با آن مقایسه می‌کنند. بر طبق یک اصل شناخته شده، مشتریان اجناس را خرید نمی کنند، آنها مزایای یک محصول یا خدمت را خرید می کنند، به عبارت دیگر آن‌ها وعده‌هایی که از طریق خرید محصول برای آنها عملی میشود را بررسی می کنند. اگر  ارزش های ارزیابی شده توسط مشتری بالاتر از قیمت موردنظر باشد، مشتری آن را خریداری می کند؛ در غیر این صورت، خیر و اگر چندین نوع از اقلام به همان اندازه برای مشتری جذاب باشند، اقلامی که از بیشترین تفاوت بین ارزیابی ارزش خود و قیمت برخوردار هستند را خریداری می کنند.

یک سازمان دارای گزینه های مختلفی برای انتخاب یک روش قیمت‌گذاری است. قیمت‌گذاری ها معمولا بر اساس سه بعد هزینه، تقاضا و رقابت هستند.

  • قیمت گذاری مبتنی بر قیمت تمام شده:

روش قیمت گذاری هزینه به علاوه سود(Cost-plus Pricing):

به ساده ترین روش تعیین قیمت یک محصول اشاره دارد. در این روش قیمت گذاری، درصدی (mark-up percentage) (به عنوان سود) به کل هزینه برای تنظیم قیمت، اضافه می‌شود. سود می تواند یک درصد از هزینه یا یک مقدار ثابت باشد. هزینه به علاوه سود تحت عنوان قیمت‌گذاری متوسط هزینه شناخته شده است. این روش رایج ترین روش قیمت‌گذاری در سازمان های تولیدی است.

مزایای استفاده از این روش قیمت گذاری به شرح زیر است:

  • نیاز به حداقل اطلاعات
  • شامل سادگی محاسبه است.
  • بیمه گذاران را در برابر تغییرات غیرمنتظره در هزینه ها بیمه می کند.

معایب این روش قیمت گذاری به شرح زیر است:

  • نادیده گرفتن استراتژی های قیمت‌گذاری رقبا
  • نقش مشتریان را نادیده می گیرد.

 

روش قیمت گذاری براساس بازده مورد انتظار(Target return pricing):

این روش به دستیابی به میزان بازده سرمایه گذاری مورد انتظار برای یک محصول کمک می کند. به عبارت دیگر قیمت محصول بر اساس سود مورد انتظار ثابت می شود.

 

روش قیمت گذاری بر اساس منحنی تجربه(Pricing method based on the experience curve):

مفهوم منحنی تجربه این است كه همراه با افزایش تجربه شركت در تولید محصول هزینه های تولید و بازاریابی ان كاهش می یابند. در این روش با استفاده از امتیاز كاهش یافتن هزینه ها در طی زمان سعی می شود تا قیمت های جاری بر اساس هزینه های اینده تعیین گردند اما باید توجه داشت كه این روش از قیمت گذاری زمانی مناسب است كه سه شرط زیر حاكم باشد 1- اثر منحنی تجربه باید چشمگیر باشد یعنی افزایش تولید باید به پایین امدن زیاد هزینه ها منجر شود 2- شما باید از نظر تجربه پیشاپیش رقبا باشید 3- مشتریان باید نسبت به قیمت محصول حساس باشند.

 

  • قیمت‌گذاری مبتنی بر تقاضا:

قیمت‌گذاری مبتنی بر تقاضا به یک روش قیمت گذاری اشاره دارد که در آن قیمت محصول بر اساس تقاضای آن نهایی شده است. اگر تقاضای یک محصول بیشتر باشد، سازمان ترجیح می‌دهد قیمت‌های بالای محصولات را برای کسب سود تعیین کند؛ در صورتی که تقاضای یک محصول کمتر باشد، قیمت های پایین برای جذب مشتریان لحاظ می شود. موفقیت قیمت گذاری مبتنی بر تقاضا بستگی به توانایی بازاریابان برای تحلیل تقاضا دارد.

 

روش قیمت گذاری ارزشی(Value-Based Pricing):

شما می‌توانید قیمت محصولات خود را بر مبنای ارزش مورد تصور در بازار تعیین کنید و اساس قیمت گذاری را بر مبنای تصور مشتریان در مورد ارزش محصولات بگذارید. سپس با استفاده از سایر اجزاء مانند محصول، توزیع و تبلیغات بکوشید بر ارزش مورد تصور بیافزایید. شرکت هایی که از این روش استفاده میکنند، سعی دارند به طور دوره ای از اطلاعات موقعیت های قبلی استفاده کنند تا تاثیرات رویدادهای مربوط به رفتار گذشته مشتریان و رقیب را بررسی نمایند.

 

  • قیمت گذاری مبتنی بر رقابت:

قیمت گذاری مبتنی بر رقابت به یک روش اشاره دارد که در آن یک سازمان قیمت محصولات رقبا را برای تعیین قیمت محصولات خود در نظر می گیرد. این سازمان ممکن است قیمت ها را بالاتر، پایین تر یا برابر  نسبت به قیمت رقبای خود قرار دهد.

قیمت‌گذاری با دنبال کردن بازار یا قیمت گذاری بر مبنای نرخ رایج  (Pricing based on common rate):

یک روش وجود دارد که در آن یک سازمان قیمت محصولات را با توجه به روند قیمت در بازار تعیین می کند. بنابراین، استراتژی قیمت گذاری تصویب شده توسط سازمان می تواند مشابه یا نزدیک به سایر سازمان ها باشد. با این حال، در این نوع قیمت گذاری، قیمت هایی که توسط رهبران بازار تعیین شده، توسط تمام سازمان ها در صنعت دنبال می شود.

 

  • سایر روش های قیمت گذاری

برآورد توسط متخصصان(Estimated by experts):

هنگامی که نوع جدیدی از محصول یا خدمت در بازار معرفی می‌شود، این تنها روش در دسترس برای قیمت‌گذاری است. پیشرفت‌های اساسی در تکنولوژی یک آیتم موجود را تغییر می‌دهد یا هنگامی که رقابت ها به شدت تغییر می‌کند. اولین گام این روش این است نظر چند متخصص (حداقل 10) که با یکدیگر در تماس نیستند اخذ شود. بر این اساس معمولا چند منحنی فروش متفاوت دریافت خواهیم نمود که کاملا متفاوت از یکدیگر هستند. هدف گام بعدی سازماندهی جلسات کاری با این کارشناسان است تا برآوردها و توصیه های خود را به یکدیگر نزدیک تر کنند. در حقیقت، نقص استفاده از این روش، این است که مشتریان در فرآیند تعریف منحنی فروش شرکت نمی کنند، که باعث افزایش احتمال خطا می شود.

 

 

نظرسنجی از مشتریان(Survey-based pricing):

پرس‌و‌جو از مشتریان در مورد قیمت یک مورد به طور گسترده‌ای در دهه 60 میلادی استفاده می‌شد. در آن زمان، سؤالات مستقیم  از مشتریان پرسیده می‌شد به عنوان مثال:

  • حداکثر مبلغی که برای پرداخت این آیتم آماده می کنید چقدر است؟
  • به نظر شما، قیمت مناسب برای این آیتم چقدر است؟
  • آیا این محصول را با قیمت واحد های پولی x خریداری می کنید؟

 

امروزه روش‌هایی که سعی در ارزیابی ویژگی‌های مورد‌علاقه مشتریان دارند، توسعه یافته‌اند. یکی‌از آنها تحت عنوان روش اندازه‌گیری تلفیقی شناخته شده است.

از این روش به عنوان یک ابزار برای پیدا کردن ویژگی های اقلام (محصول یا خدمات) که برای مشتریان مهم هستند، استفاده میشود و از اطلاعات آن برای افزایش ارزش افزوده اقلام و بخش های بازار استفاده می‌شود. در این روش، پرسشنامه‌ای شامل تمام پارامترهای یک محصول یا خدمت تهیه شده و بازه‌های کمی یا دسته‌بندی‌های کیفی برای سطوح مختلف کیفیت هریک از پارامترها قید شده است. درجه اهمیت هر پارامتر و ویژگی همچنین کیفیت هریک از پارامترها و رنج کیفی مناسب ان توسط آن‌ها تکمیل می‌شود.

 

قیمت گذاری انتقال(Transfer pricing):

شامل فروش کالاها و خدمات درون ادارات یک سازمان می شود. این کار برای مدیریت نسبت سود و زیان بخش های مختلف درون سازمانی انجام می شود. یک بخش سازمان می تواند محصولات خود را به سایر بخش‌ها با قیمت های پایین به فروش برساند. گاهی اوقات، قیمت گذاری انتقال برای نشان دادن سود بیشتر در سازمان با نشان دادن فروش تقلبی محصولات دربین بخش ها، استفاده می شود.

 

قیمت گذاری جمعی و بسته ای یا سرهم (Bundle Pricing):

در این روش، فروشنده ترکیبی از کالاها و خدمات را به قیمتی کمتر از مجموع قیمت تک تک آن ها می فروشد که این استراتژی قیمت گذاری باعث می شد حجم فروش افزایش یابد و فروش محصولاتی که در شرایط عادی کمتر خریداری می شوند بیشتر شود. به عنوان مثال تورهای مسافرتی قیمت هایی که ارائه می دهند شامل انواع خدمات مانند هتل، بلیط رفت و برگشت، غذا و گشت ها می باشد. 

 

قیمت گذاری رهبر(Leader Pricing):

در این روش بعضی از شركتها سعی می كنند با استفاده از قیمتی چشمگیر و جلب كننده برای یك محصول مشتریان رقیب را جلب كنند  این روش را قیمت گذاری رهبر می نامند بنابر تعریف دیگر قیمت گذاری رهبر یعنی استراتژی قیمت گذاری یك یا چند محصول در قیمت های پایین بسیار چشمگیر برای جذب مشتریان و فروش تركیبی از محصولات همراه با محصول رهبر بطوری كه سود كلی شركت قابل قبول گردد حد نهایی این نوع قیمت گذاری زمانی است كه شركت یكی از اقلام خود را انقدر پایین قیمت گذاری كند كه هیچ گونه سودی عاید ان قلم نشود اما اگر چنانچه با سود حاصل از فروش محصولات دیگر این زیان جبران شود استفاده از این روش موفقیت امیز بوده است.

 

قيمت گذاري بر مبناي پيشنهادهاي مهر وموم شده(Pricing based on sealed offers):

براي انجام پروژه ها ، قيمت ها بصورت رقابتي تعيين مي شود. هنگام شركت در مناقصه ، قيمت پيشنهادي بگونه اي است كه از دو جهت در معرض فشارهاي متضاد قرار مي گيريد از يك سو برنده شده در مناقصه با قيمت پائين واز طرف ديگر پيشنهاد قيمتي كه بتواند هم هزينه هاي را پوشش دهد وهم سودي عايد شركت نمايد.

 

قیمت گذاری بالا  (Premium Pricing):

زمانی که محصول یا خدمت ما منحصر به فرد است و در بازار کمتر مشابهی دارد می توان از این روش قیمت گذاری استفاده کرد. تعیین یک قیمت بالا برای محصول با حاشیه سود زیاد، زمانی ممکن است که محصول یا خدمات با لوکس باشد و از یک برتری ویژه نسبت سایر محصولات بازار برخوردار باشد.

 

قیمت گذاری نفوذی (Penetrating Pricing):

قیمتها به طور مصنوعی پایین تر از حد معمول تعیین می شوند تا از این طریق مشتریان را جذب کنیم و در بازار نفوذ کنیم. پس از آن که به این هدف دست یافتیم، به تدریج قیمت افزایش می یابد.

 

قیمت گذاری اقتصادی (Economy Pricing):

در این روش، برخلاف قیمت‌گذاری نفوذی که قیمت‌ها را به طور مصنوعی پایین می آوردیم، قیمت واقعاً پایین است. یعنی در تولید و فروش از روش‌هایی استفاده می‌کنیم که کمترین هزینه ها را در پی داشته باشد، و از این طریق محصولی ارزان تر را در اختیار مشتری قرار می دهیم.

 

قیمت گذاری گزاف (Price Skimming):  

در واقع این استراتژی دقیقاً برعکس قیمت گذاری نفوذی است. در این روش ابتدا یک قیمت بسیار بالا را برای محصول تعیین می کنیم و محصول را به بازار عرضه می کنیم و پس از آن که رقبا با توجه به قیمت بالا و جذابیت بازار وارد شدند و محصول را عرضه کردند، قیمت را به تدریج کاهش می دهیم. کم کردن قیمت معمولا زمانی اتفاق می افتد که مشتریان نسبتا کم حساس به قیمت هستند و یا زمانی که توسط برخی از نوآوری ها جذب می شوند. واضح است که این روش مربوط به زمانی است که محصول ما در بازار یکتا است و مشابهی ندارد. طبیعتاً با ورود رقبا مجبور به استفاده از یکی دیگر از استراتژی های قیمت‌گذاری خواهیم بود.

 

قیمت‌گذاری محصول اختیاری (Optional Product Pricing):

شرکت‌ها برای افزایش سود خود، می‌توانند خدماتی اختیاری برای محصولات خود در نظر بگیرند تا از این طریق یک بار مشتری را جذب کنند ولی در همان یک بار، در صورت علاقه، خدمات بیش‌تری به مشتری ارائه دهند.

 

قیمت‌گذاری محصول اجباری یا قیمت گذاری طعمه و قلاب(Bait and Hook Pricing):

این شیوه‌ی قیمت‌گذاری برای محصولاتی مناسب است که مشتری پس از مدتی استفاده از محصول، باید یک بخش مکمل از محصول را تهیه کند.

در این روش قیمت‌گذاری، تولیدکننده با توجه به اینکه می‌داند مشتری به‌زودی به بخش مکمل محصولی که خریده است، نیاز پیدا خواهد کرد، قیمت بخش اصلی را کم‌تر تعیین می‌کند(مانند قلاب که به سر آن کرم بسته‌ شده است) تا سهم بیش‌تری از بازار را جذب کند، ولی با تعیین قیمت بالاتر برای بخش مکمل محصول، سود خود را افزایش می‌‌دهد.

 

 

 

منابع و مراجع

  • کتاب استراتژی قیمت‌گذاری (رید هولدون، مارک برتون)
  • کتاب اصول بازاریابی برای مدیران اجرایی(دکتر امیر اخلاصی)
  • گزارش استراتژی های مدیریتی مایکل دل
  • Methods of Pricing: Cost-Oriented Method and Market-Oriented Method(Smriti chand)
  • Pricing Strategies and Models(Jean-Marie Proth- Alexandre Dolgui)

 

چهار چشم انداز برای توسعه مراکز خرید

بسیاری از تحلیلگران اعتقاد دارند که رشد و توسعه مراکز خرید به زودی متوقف شده و تمامی مراکز خرید موجود با نابودی مواجه خواهند شد. از نظر بسیاری دیگر، امروز فرصتی جدید برای مراکز خرید مهیا شده است و صفحه ای جدید از کتابچه توسعه این مراکز نگاشته خواهد شد.
امروزه با حجم بالای نوآوری و سرعت ابداع تکنولوژی های نوین و از سوی دیگر با قرار دادن تمرکز اصلی بر روی مشتریان، مراکز خرید می توانند تبدیل به مفهومی جدید شوند:

 

"فضاهای تعاملی برای مصرف کنندگان"
“Consumer Engagement Spaces”

 

یعنی: فضاهایی که کاربری های گوناگونی را به صورت یکجا ارائه می دهند که همگی آنها برای برطرف کردن نیازهای امروز و آینده نسل های مختلف خریدکنندگان طراحی شده اند.

مراکزی که اینچنین به سمت موفقیت حرکت خواهند کرد، چگونه خواهند بود؟ به نظر می رسد مراکز خرید موفق در آینده در چهار گروه و دسته اصلی تقسیم بندی شوند:

 

Destination Centers

Innovation Centers

Value Centers

lifestyle centers

 

چهار چشم انداز برای آینده مراکز خرید

تکنیک های فروش: 5 روش بسیار موثر و مدرن فروش

تکنیک های فروش: 5 روش بسیار موثر و مدرن فروش


در هر کسب ‌و کار یا هر سازمانی، تمام کسانی که با امر فروش در ارتباطند، باید بدانند که با یکی از پر‌چالش ‌ترین شغل ‌های جهان مواجه هستند؛ یک فروشنده در بازار رقابتی امروز باید همیشه در پی افزایش مهارت ‌های خود باشد تا بتواند در بازار رقابتی امروز، پرسودترین و بهترین نتیجه را عاید سازمان خود کند. بنابراین آشنایی با متدهای جدید فروش به فروشنده کمک می کند تا به بهترین نحو بر چالش های این شغل پیروز شوند.


تکنیک فروش چیست؟
تکنیک فروش توسط فرد فروشنده یا یک تیم فروش جهت ایجاد درآمد، کمک به فروش بیشتر و موثر بکار گرفته می شود. این تکنیک ها بطور معمول برای همه به یک شکل نیست و اغلب از طریق آزمون و خطا بر اساس تجارب گذشته تصحیح می شود. اصطلاح فرآیند فروش و تکنیک فروش گاهی به اشتباه به عنوان مترادف استفاده می شوند.


فرآیند فروش مراحل تبدیل مشتری بالقوه به مشتری بالفعل می باشد. در واقع فرآیند فروش تعیین رویه و خط مشی فروش می باشد و در مورد فرصت ها، معاملات و نرخ موفقیت است.

 


تکنیک یا روش فروش تقریبا می تواند بر روی هر فرآیند فروشی اعمال شود اما اغلب تنها بخش هایی از این فرآیند را پوشش می دهد و به جای تمرکز بر گام های فروش، بر روی مورد مهارت ها، تمرکز و ارتباطات متمرکز می باشد.
در واقع اینطور در نظر بگیرید که یک فرآیند فروش شما را از مرحله اول تا مرحله آخر می رساند در صورتی که یک تکنیک فروش فلسفه ای است که شما جهت بهبود روند فروش خود اعمال می کنید.
تکنیک های فروش زیادی توسط مشاوران زبده و استادان باتجربه مطالعه و سنجیده شده است که به کم کردن زمان معاملات و به افزایش فروش موثر سرعت می بخشد.


کدام تکنیک فروش را انتخاب کنیم؟
1. تکنیک فروش SPIN: به دنبال کمک به فروشنده برای پرسیدن سوالات مناسب و کشف نیاز مشتری است.
2. تکنیک فروش SNAP: تمرکز بر نحوه تفکر مشتری دارد و نحوه عکس العمل نشان دادن به آن.
3. تکنیک فروش Challenger: این تکنیک نیز روی شیوه تفکر مشتری تمرکز دارد تا بتواند روی نقطه نظرات مشتری اثر گذاشته و نحوه تفکر مشتری را تغییر دهید.
4. تکنیک فروش Sandler: ارائه راه حل برای اثر گذاشتن روی مشتری از طریق ابعاد تکنیکی، مالی و شخصی.
5. تکنیک فروش Solution: به دنبال فروش راه حل از طریق گوش دادن به مشتری است.

 

شما میتوانید مطالب گردآوری شده در مورد هر تکنیک را در بخش های زیر بخوانید:

SPIN 

SNAP

Challenger

Sandler

Solution

 

 

 

 

 

 

 

 

 

برترین های املاک و مستغلات

موفقیت امروز از آن کسانی است که استانداردهای جهانی را بدانند و بر همین اساس عمل کنند. ما برآنیم تا برترین شرکت های استاندارد دنیا در حوزه املاک و مستغلات را به شما معرفی کنیم، تا موفقیت از آن شما گردد. 

 

لیست برترین شرکت های املاک و مستغلات در جهان طبق گزارش سالانه شرکت لیپسی :

Top Ral etate2016.pdf

تجزيه و تحليل رقابت: الگوي مبتني بر پنج نيروي پورتر

پورتر معتقد است‌ كه تمامي شركت‌ها به دنبال سود هستند و عاملي كه ميزان سود را تعيين مي‌ نمايد، عامل شدت رقابت است و اگر شدت رقابت مشخص باشد، سودآوري نيز مشخص مي‌گردد. در اين راستا وظيفه‌ استراتژيست‌ ها، جستجوي موضعي در صنعت است‌كه در آن ، شركت‌ ها بتوانند در برابر اين نيروها از خود دفاع كرده و يا به نفع خود، بر آنها تأثير گذارندمايكل پورتر  پنج عامل را در تجزيه و تحليل یک صنعت لازم مي‌داند که تاثير و تاثر اين پنج عامل بر روي يكديگر ماهيت و يا شدت رقابت در صنعت را مشخص مي‌نمايد. 

برای مطالعه بیشر راجع به الگوی پورتر روی لینک زیر کلیک کنید:

الگوی پورتر

 

 

گزارش مکنزی در شهریور ماه 1395 تدوین شده است و یکی از اسناد معتبر مطالعاتی در خصوص تحلیل وضعیت ایران و دورنمای سرمایه گذاری و رشد اقتصادی ایران می باشد. در این گزارش با بررسی ویژگی ها و ظرفیت های بخش های مختلف اقتصاد ایران که شامل 18 بخش و صنعت می شود، فرصت های پیش روی اقتصادی ایران تا سال 2035 بررسی و تحلیل شده است.

.گزارش مکنزی هم برای کارگزاران دولتی و هم برای فعالان بخش خصوصی حاوی نکات و دانش عمیقی از فرصت های موجود و فرصت های آتی اقتصادی ایران فراهم می آورد

:برای دانلود نسخته کامل فارسی گزارش مکنزی روی لینک زیر کلیک کنید:

ایران: فرصت رشد یک تریلیون دلاری؟

 

شهر خودرو Autopia

شهر خودرو از مفاهیم نوین توسعه و کانسپتی جدید در پروژه های بزرگ ساختمانی است. در سرتاسر دنیا مجموعه های بی نظیری به این کاربری اختصاص داده شده اند تا به کسانی که خواهان خرید خودرو هستند، خدمات رسانی کنند. عملکرد این مجموعه تنها خرید خودرو نیست، بلکه دوستداران صنعت اتومبیل نیز می توانند از فضای آن استفاده کرده، مسابقات را تماشا کنند، از آخرین اخبار و برندها مطلع شوند و لحظات مفرحی را سپری کنند. امروزه سرمایه گذاری در بخش املاک و مستغلات، بسیار متنوع شده و امکاناتی همچون شهر خودرو، سود بسیار مناسبی را برای سرمایه گذاران به ارمغان می آورند.

برای اطلاع از مشخصات شهر خودروی Autopia واقع در ترکیه، استانبول به عنوان نمونه ای از این نوع توسعه، روی لینک زیر کلیک کنید:

 

دریافت فایل

شهر خودرو Oto World

شهر خودرو از مفاهیم نوین توسعه و کانسپتی جدید در پروژه های بزرگ ساختمانی است. در سرتاسر دنیا مجموعه های بی نظیری به این کاربری اختصاص داده شده اند تا به کسانی که خواهان خرید خودرو هستند، خدمات رسانی کنند. عملکرد این مجموعه تنها خرید خودرو نیست، بلکه دوستداران صنعت اتومبیل نیز می توانند از فضای آن استفاده کرده، مسابقات را تماشا کنند، از آخرین اخبار و برندها مطلع شوند و لحظات مفرحی را سپری کنند. امروزه سرمایه گذاری در بخش املاک و مستغلات، بسیار متنوع شده و امکاناتی همچون شهر خودرو، سود بسیار مناسبی را برای سرمایه گذاران به ارمغان می آورند.

برای اطلاع از مشخصات شهر خودروی Oto World واقع در ترکیه، استانبول به عنوان نمونه ای از این نوع توسعه، روی لینک زیر کلیک کنید:

 

دریافت فایل

صفحه1 از2